Trend Online-Autokauf - Autokauf 3.0

Folgt dem Trend zum Online-Shopping der Online Autokauf? Werden Amazon und ebay bald zum Makler für BMW, Mercedes Co.?

Die Szenerie in dem Hyundai-Autohaus in Sao Paulo mutet etwas skurril an. Während in dem verglasten Schauraum die Karossen im grellen Sonnenlicht blitzen, sitzen rund 25 Mitarbeiter in einem Nebenraum und arbeiten die Anfragen ab, die über das Internet-Portal herein flattern. Tastaturen klappern, Sprachgewirr erfüllt den Raum. Die Betriebsamkeit erinnert an ein chinesisches Start-up-Unternehmen. Die Vorgabe für die Hotline-Mitarbeiter ist eindeutig: Innerhalb von sechs Stunden muss die Anfrage des Interessenten inklusive Preisvorschlag, Probefahrtangebot und Kontaktdaten des jeweiligen Kunden abgeschlossen sein. Der Arbeitsaufwand lohnt sich. Fast die Hälfte der Autoverkäufe in dem südamerikanischen Land sind Online-Käufe.

In Brasilien ist dieser Autokauf 3.0 längst Teil des alltäglichen Geschäftsgebarens. Dieser Trend setzt sich auch in anderen Regionen zunehmend durch: Eine internationale Vergleichsstudie der Unternehmensberatung McKinsey für die mehr als 4.500 Autokäufer in Deutschland, Großbritannien, Italien, China und den USA befragt wurden, belegt die zunehmende Lust am Klicken. Vor allem junge Autokäufer im Alter zwischen 18 Jahren und 34 Jahren nutzen das Internet beim Autokauf. Dagegen ist bei den über 55-jährigen der Händler nach wie vor die wichtigste Informationsquelle. Aber auch bei den Best-Agern kommt Bewegung in das Kaufverhalten, da die Online-Recherche bereits auf Platz zwei der Rangliste steht.

"Es ist nur eine Frage der Zeit, wann sich der Onlinekauf von Autos durchsetzt", sagt Markus Winkler, Automotive-Experte bei Capgemini Consulting und Autor der letzten "Cars Online Studie", bei der 44 Prozent von 10.000 befragten Autofahrern sich vorstellen könnten, ihr nächstes Auto online zu kaufen. Die Händler können punkten, indem sie auf die Veränderungen reagieren. "Der Markt wird sich auseinanderentwickeln: Händler, die Investitionen in neue Formate stemmen können, werden sich von den anderen deutlich absetzen", ergänzt Detlev Mohr, europaweiter Leiter der Automobilberatung bei McKinsey. Die Mercedes-Verkaufsstrategen denken ähnlich. Ende des vergangenen Jahres haben die Schwaben damit begonnen, unter der Internet-Präsenz "Connect me" den Autoverkauf im Internet in die eigenen Hände zu nehmen. Allerdings sind nicht alle Modelle sind im Internet erhältlich: Momentan erstreckt sich das Angebot lediglich auf A-, B-, C-Klasse, CLA und GLA. Die Autos sind vorkonfiguriert, also schnell lieferbar. Das eigentliche Geschäft wickelt dann eine Niederlassung in Hamburg ab. Ähnlich agiert BMW bei seinen i-Modellen, die nicht mehr beim klassischen Händler geordert werden, sondern bei sogenannten Agenten. Als Vertragspartner tritt dann auch BMW selbst auf.

VW setzt in den USA sogar auf eine "Dating-Seite" für Automobil, um dort das schleppende Geschäft anzukurbeln. In Amerika werden Autos oft "vom Hof" weg gekauft. Dem trägt die Filiale der Wolfsburger Rechnung. Bei dieser Verkaufsplattform können sich die Kunden zwar ihren automobilen Traumpartner konfigurieren, aber die Auswahl ist abhängig von den Modellen, die das Autohaus vorrätig hat. Je nach Präferenz und Händler gibt es eine Auswahl, die wie beim Online-Dating auf Matching-Punkten basiert. Das Fahrzeug mit dem höchsten Wert hat die meisten Attribute, die dem Kunden wichtig sind. Audi hat mit der "Audi City" begonnen, in Großstädten, wie London, Berlin oder Peking, einen interaktiven Showroom zu installieren. Die anderen Hersteller folgen. Mercedes zieht mit Connection-Centern nach. BMW mit dem i-Store und Erlebniswelten, genauso wie Mazda. Für die Hersteller hat die Käufer-Abwanderung in das Internet auch eine gute Seite Das Invest ist im Vergleich zu den herkömmlichen Verkaufshallen gering.

Solche außergewöhnlichen Verkaufsaktionen werden in Zukunft die Regel nicht mehr die Ausnahme sein. "Die Zeiten sind vorbei, in denen der Kunde zum Autohaus an den Stadtrand kommt. Künftig muss das Autohaus vielmehr in unterschiedlichen Formen zum Kunden kommen", prophezeit der Automobil-Experte Professor Stefan Bratzel. Die geeigneten Maßnahmen richten sich zunehmend nach dem Kunden: temporäre Verkaufsräume auf Festivals oder ähnlichen Veranstaltungen, ein sehr individueller persönlich abgestimmter Vertrieb, der auf das Kaufverhalten und die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt ist. Dazu gehört dann auch ein Vorort-Service, der kleinere Reparaturen und Wartungsarbeiten beim Besitzer des Autos vornimmt. Letzteres ist bei Luxus-Automobilen schon gang und gäbe. Das lässt sich alles Online planen und anhand des Kundenprofils festlegen.